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环境动态
【观察】水务装备企业的十字路口:独家工艺包装还是标准化?

来源:中国水网

作者:李艳茹


导读:扩大并升级的装备市场需求,推给装备企业一个不得不做的选择题:继续独家工艺包装的非标路线,还是拥抱规模,进行标准化?发展模式的选择也是对客户的选择,非标面向个人用户,标准化面向企业用户。to B还是to C,that is the question。

作为项目工艺的重要载体,环保装备在日渐成熟的水务市场扮演者不可或缺的位置。随着近年来水务市场的下放,从城市到乡镇再到农村,逐渐分散的市场使得水务装备的需求量迅速增长。工信部发布的《关于加快推进环保装备制造业发展的指导意见》指出,到2020年,中国将培育十家百亿规模龙头企业,打造千家“专精特新”中小企业,争取到2020年行业产值达到1万亿元。

幸运飞艇长龙最高记录水务装备制造业规模扩大、服务领域拓宽、技术水平提升的同时,市场也对装备提出了新的更高要求。环保装备制造业创新能力还不强,产品低端同质化竞争严重,先进技术装备应用推广困难等问题依然突出。

扩大并升级的装备市场需求,推给装备企业一个不得不做的选择题:继续独家工艺包装的非标路线,还是拥抱规模,进行标准化?发展模式的选择也是对客户的选择,非标面向个人用户,标准化面向企业用户。to B还是to C,that is the question。

1、节点

非标装备,即并非按照国家颁布的统一行业标准和规格进行设计制造的设备, 而是根据用户不同用途的需求定制的、个性化的、非市场流通的系统集成装备,一般不在国家设备目录内。

在水务领域发展之初,各领域水处理需求尚未重复挖掘,市场呈现分散化、差异化的特征,水质特征及处理需求各异;企业成立不久,技术工艺多处于刚引进、刚开发阶段;产业组织水平较低,整体呈现小散乱的局面。此时的环境企业多为小作坊式的装备设备企业,产品几乎都是非标。百花齐放的各种水处理需求,使得非标厂商经历了一波黄金发展阶段。在长于装备设备的宜兴,便聚集了近10万的产业从业者。

随着行业及企业的发展,一部分专注整体解决方案的工程类公司出现。在一些处理量小而且数量多的水处理细分领域,以设备化装置代替土建工程方式建设处理终端成为主要模式。对于工程所需装备,这类企业有不同的解决方式:有的企业自己设计、委托制造;有的则向一些小型的、以技术工程非标制造服务为模式的C方阵专业公司采购。以为例,该领域生态链的顶端的是AB方阵大型投建管运平台公司,相当多的C方阵企业开始重视和专注于分散式污的开发生产服务。

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而这种装备采购交易,实质是一种工程分包。在水务行业被称作“采购工艺包模式”,但其责权利与工程分包模式类似。因为缺乏产品质量和功能效果等评价信任和标准,所以具有类工程特点,即以工程验收为交付边界,以工程验收为付款边界。

由于非标装备设备根据客户的用途需要自行开发设计制造,于是便具备了不少独特光环:独家工艺、量身定制。这样的光环加持使得不少装备企业看起来有了足够的技术壁垒,在应对不同市场需求的情况下具有了充分的灵活性。在污水性质差异较大的工业水处理领域,没有一种设备可以通吃所有废水,此时非标装备的优势就更为明显。

同时,非标在日渐成熟的水务市场中,也逐渐暴露出一些弊端。非标产品在销售端、制造端的隐性成本和技术提升难度,都成为了公司效率和能力提升中的隐性障碍,这些在财务报表中却无法充分显示。

工程分包式的交易过程,为装备企业带来了更多比例的应收账款,在一定程度上影响了企业的现金流情况;对于所接项目,都需要从工艺设计开始,出加工图或套图,再进行装备加工制作;在市场需求扩大的情况下,非标企业为实现快速发展,往往伴随着设备的简单粗放化,也难以形成规模优势。

一言以蔽之:操着工程的心,拿着装备的钱,还有不匹配带来的各种不适应症状。

在此情况下,一些C方阵水务装备企业寻求转型,“标准化”便是重要抓手。简单来说,便是将核心工艺具体化为系列标准化产品。接单后,根据项目工艺要求,在标准化装备中来选型应用。E20把标准化产品的生产加工供给企业称为D方阵,这个方阵企业以to B的模式销售标准化产品,其交付和付款都不同于工程模式,拥有更好的现金流支撑其产品研发生产销售和服务。与此相对的,是放弃标准化产品无法覆盖的那部分非标市场。

2、选择

在主流市场,因为行业需求大,从质量和成本及使用角度都呼唤提高产品的标准化水平。标准化更容易保证产品质量(包括制造质量和工艺技术水平),降低成本,更容易规模化生产。出于规模、质量、成本综合考虑,不少水务装备企业进行了标准化转型。

在云南合续环境科技有限公司总裁李文生看来,至少分散式污水处理装备的标准化是不得不做的事情。“不仅是付款条款,也包括确认收入和工程验收都是制约设备制造企业发展的大问题,都需要改变。”他认为,C方阵装备企业学习D方阵企业并建立他们的价值维度,减少或不形成应收账款,同时也带来行业集中度的提升。

而“标准化”需要底气和成本。标准化产品通常是一个企业对工艺技术和制造技术的高度沉淀,产品工艺需要被行业广泛接受和认可,经得起时间检验。此外,还要伴随着产品使用维护的标准化,以及生产制造的标准化。各环节都需要企业的反复琢磨、优化、改进。这些投入都需要以规模化需求和供给为基础,是基于大投入大产出的结果。

这一时期的模式转变,很大程度上是一种先行的探索。合续环境的选择是有些痛苦的,从2017年开始,公司做了一个决策,没有70%的预付款,合同不签。为了更彻底地标准化,合续环境还率先改造了自身:提高产品工艺和质量品质,提高安装调试运行维护的标准化水平;发展区域技术型工程公司为合作伙伴,把安装调试等销售服务交给合作伙伴执行;和大型平台企业建立多维度紧密合作关系,解除客户对产品工艺及质量的后顾之优。

“系列举措的终极目标就是消灭专业化的运维,突破‘产品+服务’的业务模式,使产品和设备更加标准化,人人都能使用。”李文生表示,“行业走出困境和困境,需要一些企业的投入和努力,也需要时间。”

安徽华骐环保科技股份有限公司设备事业群总经理程晓虎判断,环保装备发展的路线是非标——标准化——个性化,这是一个螺旋上升式的发展历程,而现在国内环保装备则正处于从简单非标向标准化转型的过渡阶段。华骐环保便是将核心工艺具体化成四个系列的“魔方”产品,解决旁位处理和村镇污水处理问题,放弃其他小众市场。

“根据工业4。0的远期发展战略,未来是非标、特色化的。但那是未来, 是基于高度标准化基础之上的。” 程晓虎表示,“当然也不排除有个别极其优秀的企业坚守非标装备,但对于大多数企业来说,走标准化成了实现更大发展的必然之路。”


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